目的

この企業のリーダーたちは「グローバルに活躍するトップクラスの営業チームには、強固なコーチング文化がある」という調査結果から、次の４つの目的を掲げました。

• 営業幹部に対するコーチングの強化
• 共通言語で語られるセールスコーチング文化の構築
• 一貫したコーチングモデルとツールを導入し、全社員の学びの足並みを揃える。
• 営業担当のパフォーマンス向上のために、マネージャーによるコーチングの効率を高める。

ソリューション

グローバル本社の営業統括部トレーニングディレクターは、セールスプロフェッショナルとマネージャーからなる「チャンピオンチーム」を結成。新任セールスマネージャーのためのロードマップを作成しました。これには「1年間の学習過程」と「コーチングに関連する役割」がまとめられています。

この企業では、全営業担当者がすでにIntegrity Selling®プログラムを受講していました。しかし、セールスマネジャーの多くは営業職などからの昇進だったこともあり、チームのマネジメント経験を持たない人がほとんどでした。そこで同社は、新任セールスマネージャーにリーダーシップとコーチングのスキルやマインドセットを習得させることを目的として、インテグリティ・コーチング®プログラムを選択しました。これは「一貫した誠実さ」に基づくコーチングアプローチを特徴としたプログラムです。

すべてのセールスマネジャーは、インタラクティブなワークショップ、フォローアップセッション、オンライン教材で構成されるインテグリティ・コーチングの全過程を修了しています。これによってインテグリティ・コーチングは、同社のマネージャー育成プログラムにおける中心的な存在となりました。

インパクト

インテグリティ・コーチング®の効果を評価するために、教育・研修効果の評価によく用いられるKirkpatrick Modelに基づいて、プログラム実施前後を比較しました。その結果、レベル3（行動レベル）およびレベル4（結果レベル）で以下のような成果が認められました。

• 管理職がプログラムを修了した結果、営業効率が向上した
• 営業担当者の離職率が低下した
• 従業員の士気と満足度が高まった（Great Place to Work®にも認定された）
• 収益の増加

感想

インテグリティのプログラムを選んだ理由のひとつには、当社のコアバリューに「誠実さ」があることも関係していました。自分たちのコアバリューに結びついたフレームワークを持つというアイデアが気に入ったのです。

我々は学んだスキルをしっかりと身に着け継続するコーチング文化を手に入れました。マネージャー全員がコーチングの頻度、時間、質について責任をもって取り組んでいます。

Global Sales and Operations Trainingの取締役