目的

• 新規営業チームの迅速な育成と成長の支援
• ハイパフォーマーのモチベーションとエンゲージメントの維持・向上
• コンサルティング的なアプローチによって、顧客との関係を「サプライヤー」から「信頼できるアドバイザー／パートナー」へ。
• プロジェクトの受注を増やす

ソリューション

新しい営業チームを採用しメンバーを育成する過程で、効果的な営業プロセスを学びました。ここでは厳しい環境下でも高いパフォーマンスとエンゲージメントを維持する意欲と回復力（レジリエンス）も身につけます。

この販売代理店は、以前からIntegrity Solutions社と協働してきました。そこでチーム全員にインテグリティ・セリング®プログラムへの参加を決定。このプログラムは、共通の営業言語、プロセス、方法論だけでなく、より深く生産的に顧客との関係性を構築するスキルと自信を提供します。同時に、リーダーたちはインテグリティ・コーチング®に参加。組織全体が拡大し、急速に変化していたため「完璧なタイミングで参加できた」と代理店の社長は振り返ります。

インパクト

販売代理店は、インテグリティ・プログラムを導入することで、当事者意識・責任感を高めるとともに、パフォーマンスを制限するマインドセットを打破。大きな成果を生み出すスキルと戦略を手にしました。導入からの6年間で、水栓メーカーの全ブランドで毎年平均16.5%、高級ブランドでは平均33.4%の成長率を記録したほどです。2015年にはメーカーの最優秀代理店にも選ばれました。

セールス担当者が以前にも増して優れた価値を提供し、顧客のタイプに合わせたアプローチを行うようになったため、長年のお付き合いがある顧客との関係性も大きく変化しました。セールス担当者たちは、顧客にとって自らを「信頼できるアドバイザー」と位置づけ、顧客と将来の展望について議論できる関係になりました。

また、インテグリティ・コーチング®を適用することで、リーダーの多くは若いセールス担当者をより効果的に成長させられるようになりました。販売代理店の社長は、この新しいコーチング手法が、離職率ゼロに貢献していると考えています。

インテグリティ・プログラムから得た知見により、従業員のスキルやスタイルに基づいた職務やタスクの配置も可能になりました。その結果、従業員の意欲と生産性が高まり、顧客満足度もアップしています。

結果