目標

• 売上と市場シェアの拡大
• 値引きやキャッシュバックに頼らず、顧客に価値を提供することで競争力を高める
• セールスマネジャーが効果的にコーチングできるようにする
• 一貫性のある効果的な営業アプローチと営業の共通言語を作成する

課題

この化学企業は、業界内で一般的な値引きによる成功戦略には持続性がないことに注目。そこでマーケティング、セールス、カスタマーサービスという、顧客接点となる各部門が、顧客とより良い関係を築き、より本質的なニーズやゴールを明らかにし、それに応えるソリューションを提供するという方針に転換。それを実現するための効果的な方法を探していました。

ソリューション

この組織はインテグリティのプログラムを導入することで、顧客接点となるチームのパフォーマンスを維持・向上させる包括的かつ戦略的なチェンジマネジメントを実施しました。具体的なソリューションは次の6つです（5つ目以降は日本未実施プログラム）。

• 500 人以上の営業担当者を対象とした Integrity Selling® の基礎教育
• 営業マネージャーを対象とした、チームのパフォーマンスを向上させるIntegrity Coaching
• マネージャーのリーダーシップを高めるチームコーチングクリニック
• 特定の課題を解消する動画研修プログラム。
• Integrity Communication® と Integrity Service® プログラムを提供し、組織全体で整合性のあるアプローチと共通言語を確保する。
• Integrity Selling® evelate デジタルプラットフォームを通じて、マイクロラーニングコンテンツやミーティング概要などを共有し定着を促す支援

インパクト

Integrity プログラムを導入してわずか 1 年のうちに、さまざまなエリアで 前年比112～140%という収益成長が報告されました。いくつかの製品ラインやチームには、パンデミックによる渡航制限、サプライチェーンの問題、事業の中断といった困難が降りかかりましたが過去最高の成績を収めるに至りました。

個人の売上アップ、組織の売上アップ、サービス向上についての事象の数々は、いずれもIntegrityの原則に関係しています。インテグリティのプロセス、考え方、スキルを適用することで、営業担当は顧客と価値のある会話ができるようになりました。以前であれば話のできなかった顧客も含め、より多くの取引を成立させられるようになったのです。このやり方は、新人からベテランの営業担当者、営業マネージャーのいずれにも有用であることが証明されました。

組織はこの成功の多くがインテグリティ・ソリューションズとのパートナーシップによるものと確信しています。彼らは、ニーズの分析にはじまりコラボレーションやコミュニケーション、成功の祝い方に至るまで、さまざまなシーンで責任を持ってチェンジマネジメントを実践しました。あらゆるレベルのリーダーを巻き込み、彼らから部下へ期待していることや指示内容を伝えるようにしたのです。

インテグリティの導入は、スキル開発だけでなく営業文化にも影響を与えました。営業部門のリーダーは、チームを育成するための一貫したプロセスと言語を獲得。これにより部門をまたぐ社内調整やコラボレーション、およびパートナーシップの向上にも好影響が見られています。スピーチの機会があると多くの社員が「自分たちの成長に会社が投資してくれた」と感謝の意を表すほどです。

成果

お客様の声